Если клиент говорит, что дорого, значит Вы допустили ошибку

Отказ клиента всегда означает, что вы где-то совершили ошибку. Научитесь воспринимать отказы через призму своих действий: это не клиент какой-то странный и «не такой», а вы не так рассказали, или у вас не то на странице. Именно с таким подходом возможен рост и самосовершенствование! В противном случае – это отказ брать на себя ответственность.

Возражение «у вас дорого» значит, что вы не умеете продавать. Здесь может быть несколько вариантов ошибок:

1. Вы ориентируетесь не на ту целевую аудиторию и плохо проработали портреты. Вы могли попасть в сегмент, где люди в принципе не могут позволить себе ваши услуги.
Для матери-одиночки, которая сама растит двух детей в редких случаях допустимо потратить 20000 на окрашивание волос. Если конечно это не бизнес-леди и не дочь олигархов.

2. Вместо того, чтобы задавать вопросы и слушать клиента, вы начали рассказывать о себе. Презентация – важная часть продажи, но в первую очередь вы должны правильно задать вопросы, выслушать клиента и понять его «боли». Только в этом случае возможно грамотно проработать все возражения.

3. Недостаточно подробно рассказали о своих преимуществах. Ваша экспертность, профессионализм, опыт, лучшие материалы составляют ценность вашего предложения.
Почему дорого? Потому что вы два раза в год повышаете квалификацию в Москве, закупаете только французскую косметику и используете лучшие инструменты. Если вы правильно сделали презентацию себя, у человека может остаться только один вопрос: «Это правда стоит всего столько..? А я думала, что это очень дорого…». Понимаете разницу? Ваша задача создать ценность сильно больше, чем стоимость услуги. 😉

4. На каком-то этапе вы сказали что-то неприемлемое для клиента. Ну знаете, бывает в порыве вдохновения что-то «ляпнешь» не подумав, а человека это может задеть или оттолкнуть.
Старайтесь максимально вежливо и аккуратно разговаривать с клиентом, избегайте сленга. Не всем людям нравится жаргон или множество уменьшительно-ласкательных суффиксов.

Отказ клиента – не трагедия. Главное сделать правильные выводы, понять свои ошибки и в следующий раз не допускать их.
Именно поэтому мы рекомендуем записывать разговоры с помощью специальных программ. Потом вы можете переслушать беседу и найти тот самый момент, с которого что-то пошло не так.